برخی نکات کلی درباره فروش انحصاری در زمینه های دکوراسیون داخلی ساختمان
پیش از این اشاره کردیم که فروش هر کالا ( از جمله در زمینه های گوناگون دکوراسیون داخلی ساختمان ) از سوی تامین کننده ها میتواند به سه گونه صورت گیرد. قبلا ضمن دو یادداشت برخی نکات کلی درباره ” فروش مویرگی ” و از طریق نمایندگی های محلی را مطرح کردیم. اینجا میخواهیم به مسائل کلی درباره ” فروش انحصاری ” بپردازیم.
با نگاه ماتریسی به زنجیره ” تامین تا مصرف ” , سود هیچ بخشی در زیان بخش دیگر نیست !
شاید مهمترین حسن ” فروش انحصاری ” برای تامین کننده ها اینست که اولا مجبور نیستند برای فروش, سازمان آنچنانی برای خود ایجاد نمایند و تنها با یک یا چند نماینده بزرگ طرف حساب اند. از سوی دیگر این روش باعث میشود تامین کننده نسبت به میزان فروش خود اطمینان خاصی پیدا کرده و به این ترتیب میتواند روی توسعه کارش بهتر و روشنتر برنامه ریزی نماید.
اما ” فروش انحصاری ” دارای این ضعف مهم نیز هست که تامین کننده نمیتواند بدون جلب رضایت ” پخش کننده ” در میزان فروش, قیمت و شرایط پرداخت اعمال نظر نماید. به این ترتیب علاوه بر بازار, که بطور طبیعی مهر خود را بر فروش هر کالا ( از جمله در زمینه های دکوراسیون داخلی ساختمان ), نمایندگی های انحصاری نیز شرایط خود را به جمع محدودیتهای بازار اضافه میکنند.
معمولا ” فروش انحصاری ” هر برند, شامل تعدادی نمایندگی است که برخی تعدادی شهرستان کوچکتر را پوشش میدهند. اما هر شهر بزرگ نیاز به یک نمایندگی جداگانه دارد. هر نمایندگی از طریق وصایق معین ( مالی یا ملکی ), فروش میزان مشخصی از محصول را متعهد میگردد. هر نماینده به نسبت تعهد خود, هم انبار و نیز تعداد مشخصی فروشگاه را در نقاط مختلف هر شهر, باید زیر پوشش داشته باشد. نمایندگی هر شهر یا شهرستان بجهت خدمات حین و پس از فروش, در مقابل مصرف کنندگان مسئولیت مستقیم دارد.
در مقابل این خدمات, هر نمایندگی به نسبت از تخفیفات ویژه ای برخوردار است که هم شامل قیمت و نیز شرایط تسویه می شود. معمولا هر نمایندگی میکوشد تعدادی نماینده کوچکتر زیرمجموعه خود گرد آورد تا به این ترتیب, آسانتر بتواند به تعهدات خود در برابر ” تامین کننده ” عمل نماید. این روش اگر بشکل سالم, تحت رقابت کاملا آزاد و ضوابط معین و به دور از پنهانکاری صورت گیرد, بسیار هم روش توزیع مناسبی است.
اما همیشه کار بدین منوال درست پیش نمیرود و به این ترتیب شاهد رواج بی رویه ” واسطه گری ” هستیم که اگرچه در بدو امر به زیان مصرف کننده نهائی است, اما دود آن نهایتا به چشم هم تامین کننده, نمایندگی ها و فروشگاههای جزء نیز میرود.
مناسبترین راه برای جلوگیری از نشو و نمای فساد در سیستم فروش انحصاری, وضع مقررات شفاف, علنی و برابر از سوی تامین کننده در ارتباط با مجموعه نمایندگی هاست. تجربه نشان داده که هرجا رقابت آزاد خدشه دار شده, فساد از همانجا ورود کرده و بزرگ و بزرگتر میشود.
زنجیره تامین تا مصرف, زنجیره ای بهم پیوسته و کاملا مرتبط است. همانگونه سلامتی بدن انسان در گرو عملکرد سالم همه اندام هاست, این زنجیره در هر صنف ( از جمله کلیه ملزومات دکوراسیون داخلی ساختمان ), زمانی درست عمل خواهد کرد که هر یک در جای مناسب خود قرار داشه باشند.
پایدارترین فروش, فصل مشترک برد – برد مجموعه زنجیره ” تامین تا مصرف ” است !
در این مجموعه یادداشتها که به ” فروش ” اختصاص دارد, علاوه بر فروش از طریق تامین کننده ها, به مسائل فروش به مصرف کننده نیز خواهد پرداخت. ما و شما در آینده کوشش خواهیم کرد, ضمن گفتگو درباره مسائل ” فروش به مصرف کننده ” , به سایر اجزاء ” زنجیره تامین تا مصرف ” کالا نیز به تفکیک و بیشتر بپردازیم.
رقابت فروش در بازاری که ظاهرا اشباع شده, شبیه مسابقات قهرمانی ورزشی است که با وجود محدودیتهای جسم انسان, عملا همیشه با رکوردهای جدید و جدیدتر همراه است. ویدئو پیوست نشان میدهد که اینگونه پیروزیها, بجز مدتها تمرین و ممارست, نیازمند چه اراده های فولادین است :
